Die beste Methode, um neue Kunden zu gewinnen, ist…

…aus meiner Sicht seine bisher gezeigte Arbeitsleistung bei „Altkunden“. Konkret meine ich damit das von allen umschwärmte „Empfehlungsgeschäft“.

Vor allem gilt das in einem beratungsintensiven Geschäft, beispielsweise dem Finanz- und Versicherungsbereich. Weniger in einer Sparte, in der es vorwiegend um materielle Produkte geht.

In dem erstgenannten „verkauft“ man neben der Dienstleistung (z.B. Versicherungsschutz) in erster Linie sich selbst. Denn was man selbst anzubieten hat (nämlich kein Produkt, sondern nur seine Beratungsleistung), kann der Kunde theoretisch an jeder Ecke bekommen. Aber eben nur theoretisch. Der Unterschied liegt in dem „Wie“.

Ist es nicht ein schönes Gefühl, von einem schon zufriedenen Kunden einen neuen Kontakt zu bekommen oder noch besser, dass sich der neue Kunde bereits von sich aus meldet?

Denn: Was wollen Kunden? Sie wollen jemanden, der sich „kümmert“, keinen „Fachidioten“ und keine „Laberbacke“, sondern jemanden, der ihnen ehrlich für ihr Anliegen hilft. Einen, der sich Mühe gibt, der auch mal zugibt etwas nicht zu wissen, aber dann umgehend die relevante Information besorgt. Einen, der als „Mensch“ auftritt und nicht den „Guten-Tag-Firma-xy-Sie-sprechen-mit-Peter-Müller-was-kann-ich-für-Sie-tun?“-Stil an den Tag legt.

Das sind beste Voraussetzungen, weitere Kunden empfohlen zu bekommen, die nicht erst mit „Kampagnen“ über irgendeinen Vertriebskanal beworben werden müssen.

Hier noch einmal eine kurze Übersicht über die Vorteile des „Empfehlungsgeschäftes“:

Kosten der empfohlenen Kunden: Keine!
Kundenbindung: wenn man es richtig macht, dann würde ich behaupten nahe 100%
„Schneeball-Effekt“: jemand, der viele empfohlene Kunden hat, wird in der Regel noch mehr bekommen


Einen Kommentar schreiben